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ⅰ.階層別教育研修

TRAINING

ⅵ.来店型販売研修

来店型販売研修 概要

来店型高額商品販売の成約率と単価が下がる理由
新規集客の数も減り店舗運営が厳しいを打開するには

来店型の高額商材を販売する難易度が上がりました。

一番の理由はご存じの通り価値観が変化したことです。

例えば「自動車離れ」「住宅購入より賃貸派が増えた」、よってシェアリングエコノミーが
加速的に伸びている背景も後押ししています。

あなたの会社はいかがでしょうか?

高額商品は購買頻度が高いわけではないため、絶対的な母数が減るということは
ライバルとの奪い合いにならざるを得ません。

かといってこれ以上客単価を下げて安売りするのも厳しい・・・
(最近はセールのタイミングでしか売れなくなっている店舗が多いです)

高額商品なだけ成約すれば大きく稼げるが、ここ数年思うように業績アップできていない
と感じられている企業様はぜひ最後までお読み頂くことをお勧めします。

客数減を取り戻すには客単価を上げて
”感動”を生み出すしか道はない

安売りするな!高く売れ!

このフレーズは私が営業研修(販売研修)をする際によく伝えるワンフレーズです。

安く販売した方が感謝されると思っている方が多いのですが、それは最安値であればの話です。

価格で選ばれる会社は「コモディティ化」されています。

つまり、カカクコムで最安値を探すのと同じ状況になるということです。

お人好しが最高値で商品を買うことなんてありません、誰でも1円も損をしたくないのです。

もちろん一部の超大手企業は話が別かもしれません。(大手は大手の戦い方があります)

しかし、それ以外の企業はセールスする際にディスカウントはしても良いが
トータルの客単価と利益率が上がっている状態をつくるセールスに切り替えることをお勧めします。

過去の売り方が全く通用しないのは、上の二つの図を見てもわかるでしょう。

しかしながら未だに従来の売り方(説明型)で営業販売している実店舗が多いことに驚きます。

例えば、ジュエリー店でも「何かお探しですか?こちらのダイヤは・・・」と
すぐにショーケースごしに商品説明を始める販売員が多いです。

残念ながらお客様に「ウザいな」と思われているだけなので辞めた方が良いです。

このように従来とセールストークがほとんど変わっていないのであれば貴社の業績は芳しくないかもしれません。

①「何かお探しですか?」「本日はどのようなご用件で?」
とありきたりなアプローチをしている
②興味を持ったらすかさず商品説明や試着の強要
基本お客様の要望通りに動くし説明をする

この手順すべてに問題があります。

高価格帯のセールスは導入で失敗すると顧客は一瞬にして購買意欲が冷めてしまいます。

購買意欲を高める売り方・見せ方・提供の仕方を追求しなければいけません。

商品を置けば売れる時代はとっくに終わりました。

今こそ売り方をアップデートせよ!
顧客の購買行動に合わせたセールス設計がカギ

数多くの店舗から来店してくれたことにどれだけ感謝の気持ちを持って迎えることができているのか?

私が来店型販売研修の一番最初に伝えることです。

日々働いていると数多くのお客様の1人という感覚になってしまいがちですが、これからの時代は
ますます新規顧客が減る一方なので100人中100人が感動しリピーターにしていく覚悟が必要です。

だから、旧来の売り方を捨てる勇気を持つべきなのです。

今までのやり方がもちろん楽だし、別にその売り方でも全く売れないわけではない・・・
しかし、その売り方を続けて未来はありますか?
少しずつ衰退する気がしているのに不安を抱えながら現状維持を選択しますか?

当社に問い合わせを頂ければ今の時代にあった売り方・見せ方・提供の仕方にアップデートすることができます。

それだけではありません。

当社は数え切れないほどの業種を担当し、目標達成を支援してきました。時代は変わり続けてて顧客の購買行動も
当然ながら変わります。その中で目標達成できているのは時代にあった売り方ができているから。

今のままでは明るい未来を築くことができない・・・と不安を感じているのであれば問い合わせください。

現状維持は緩やかな衰退

ー S-1サーバーグランプリ 第四回優勝者 布施知浩 ー

接客コンテスト日本一を獲得し、銀座で大繁盛店を営む友人経営者の名言です。

変わらないことがリスクの時代だからこそ、変わる選択を。

未だかつてない時代の変化に適応する強い会社を一緒に作りませんか?

店内販売研修で得られる高単価・高成約率スキル一覧

来店型販売スキル一覧 概要
商品知識 高価格帯の商品やサービスは商品が複雑であることも多く
営業パーソンの意欲が低下しやすい自学自習で一流の商品知識を身につける習慣形成を構築
コミュニケーション力 高次元のコミュニケーションを求める顧客が多いからこそ、顧客に一切ストレスを与えず、
常に顧客にとって想定外に繋がる一歩先を読むコミュニケーション術の体得
タイムマネジメント力 一秒でも長く顧客の購買に繋がる時間にするのはトップセールス必須スキル
作業時間を減らして接客時間に投資するための最適化
質問力 高価格帯商品は”納得感”が重要
納得感を引き出し高成約率を実現する質問力の体得
商品説明力 商品説明は顧客のステータスに応じて変化させることが重要
顧客にとっての”わかりやすさ”を追求した商品提案力
LTVセールス術 LTV(顧客生涯価値)マーケティングを取り入れたセールス術の体得
一度きりではなく10、20年と付き合うための接客販売法
目標予算達成力 高額商品は目標達成することが難しい(個数が少ないため)
確実に目標達成するためのセールスプロセス管理術
接客アプローチ力 アプローチで失敗するとすべてが台無しになるのが店内販売
最初に好感度100%、嫌がられないアプローチ法の開発
他責から自責へ 高額商品は売れなかった際の言い訳が無限に用意されている
一切言い訳や愚痴を言わずに達成に向き合うマインド形成

このように9つのスキルに分類することができます。

基本的には、直接的セールス・間接的セールススキルに分けて販売研修を行います。

これまでは需要が供給を上回っていたため営業パーソンも商品提案だけで次から次へと商品が売れましたが、
これからはそういうわけにもいかないのがスキル一覧でおわかり頂けると思います。

自信を失いつつある営業部に光を照らし、顧客から選ばれる営業パーソンの育成をすることが
成功体験に繋がり、離職率低下に貢献し、売上アップします。

来店型販売研修導入の流れ

流れ 概要
①問い合わせ ご担当者様より当社へ 指定(最下段)のフォームより記入送信していただきます
②ヒヤリング メール/電話にて研修導入の背景・研修目標など打ち合わせを致します
③全体セミナー 貴社訪問し成田による講義を店舗営業(できれば上司も)が受講します
④営業プロセス課題ヒヤリング 会議室にて店舗スタッフのヒヤリングをします
⑤研修プランニング及び御提案 本部の認識する課題と現場が認識する課題から研修を立案します。当社は完全カスタマイズ研修のため1週間ほどお時間頂戴します
⑥店内販売研修実施 1~3年契約で店内販売研修を実施し、客単価アップと、リピート・紹介率を高めます

 

来店型販売研修 概算費用

月1回3時間~ 月30万円~(税金・旅費交通費別)

年間契約で申し込むと係る費用が一切掛かりません。
※営業プロセス課題ヒヤリング費 (通常1店舗5万円/30分)
※研修プランニング費 (通常5万円/12ヶ月分)
※毎月ウェブ会議費 (通常5万円/1時間)”含む

年間契約以外でも来店型販売研修をスポットで受け付けています。お気軽に下記フォームよりお問合せください。

最適な御提案をいたします。



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