1. HOME
  2. 事業案内
  3. ⅰ.階層別教育研修
  4. ⅶ.訪問型営業研修
  5. 訪問型営業研修 概要

ⅰ.階層別教育研修

TRAINING

ⅶ.訪問型営業研修

訪問型営業研修 概要

既存の訪問型セールスでは非効率
時代の変化に合わせたセールスの確立が急務

保険・新聞など、訪問型のセールスは今転換期を迎えています。

一番の理由は訪問し対面すればほぼ100%加入・契約する時代ではなくなったからです。

引っ越しをすれば新聞、家族が増えれば保険という常識が選択肢が増えたことで徐々に契約プロセスが変化してきています。

いち早く時代の流れの変化に気づいた人や会社だけが今も成長し続けていると実感しています。

ではセールスにおいて何が契約・購買の意思決定要因になっているのか?

評判」と「紹介」の二点です。

企業の信用はこれまでブランディング戦略がもっとも重要でした。

しかし、今はブランディング戦略よりも評判を設計することの方が重要です。

認知度を高めて顧客に契約してもらうことをゴールにするのではなく、
顧客が勧んで顧客を紹介したくなるような関係構築が重要となりました。

生命保険・損害保険もインターネット契約形態も増えてきて、価格面での競争では
物販同様勝ち目が徐々になくなってきました。

どこで勝負をしていくのか?もちろん人です。

抱える営業パーソンに多額の投資をしているからこそ
顧客が見落としているリスクに気づかせる”セールス”術を体得しましょう。

では具体的に訪問型セールスにおいて共通している視点でお話をしています。

それは、「ライフスタイル」です。

生命保険であれば「生活の安心・安全」
新聞であれば「時事認識・知育の向上」
住宅であれば「快適な住居の提供」
その他各種サービスも同様に家族のライフスタイルの向上

が目的です。

顧客が日常から気づいている不安や不満や安心・安全を得たい欲求を顕在ニーズと言います。

顕在ニーズではどうしても「コモディティ化」しやすい傾向があります。

すでに本人が認識しているため「最安」を検索する時代だからです。

このマーケットで勝負するとなると、ネットでも影響力がある会社でないと厳しいでしょう。

つまり、大半は顕在ニーズに+αで勝負する必要がある、ということです。

これまでの訪問型営業はとてつもなくコストパフォーマンスが高い営業手法でした。

この営業手法の下支えになっているのが「高い成約率」です。

成約率がなぜ高かったのかあなたはわかりますか?

正解は、社会的ニーズが爆発していたからです。

「みんなが買ってるから」
「みんなが持ってるから」
「みんなが入ってるから」

人と同じ行動を取ることでステータスを維持する、もしくは高めることに繋がる時代
だからこそ、顧客は数少ない選択肢から100%商品やサービスを選択するのです。

それこそ新聞販売は一番わかりやすい例なのではありませんか?

新聞部数が一年で222万部減…ついに「本当の危機」がやってきた

この記事をお読み頂ければわかるのですが、
ピーク時からとんでもない数の新聞購読者数が消えています。

これまで通り自宅に伺い「新聞いかがですか?」の決まり文句では契約が取れない時代です。

ここで必要になるのはセールスをアップデートすることです。

同じ売り方・同じ見せ方・同じ提供の仕方では顧客の絶対数が減るのが訪問営業の現状です。

今までの売り方を疑うことでイノベーションを起こしセールス効率を最適化することが大切です。

そのアイデアが私にはあります。

当社クライアントの新聞販売店も西日本でナンバーワンの表彰をされ、合計6冠にも輝きました。

偶然成果が出ることはありません、セールスは技術でありアイデアです。

顧客が「欲しい」と思うにはニーズを作り出すことが必要です。

すでにニーズがあった営業1.0の頃は決まり文句でOKです。

しかし、時代が変わりニーズを作り出す前に決まり文句を言っても
居留守を使われるか「結構です」の一言で終わりです。

訪問型の営業は顕在化しているニーズでさえまだまだ不明確ですから明確にするお手伝いをします。

そこで必要になるのが「質問型営業」なのです。

多くのセールスマンは「商品説明」のロープレは沢山行っているのですが、
ニーズ喚起の質問型ロープレはまだまだと言わざるを得ない営業マンが多いです。

「売ろうとする」セールスはますます売れなくなる時代
顧客の役に立つことを念頭にセールスをすると売れる

これまでは
商品説明→クロージング
これが一般的な訪問型セールス手法でした。

今は
質問→ニーズ喚起→商品説明→顧客によるセルフクロージング
この手法が新時代の訪問型セールスの型の一つです。

ニーズはあるものではなく、創り出すモノである

お客様がすでに認識しているニーズは基本的にネットの情報を収集してライバル比較をし検討します。

これが今後の保険営業の入り口になるでしょう。

お客様に全く情報がない時代から、情報に溢れすぎてしまい何を選んだらいいのかわからない状況に直面します。

お客様の生涯設計(ライフプラン)を明確にしながら迫り来るリスクはなにか?

を一緒に考えるのです。そうすることで「将来はこんなリスクもあるのか・・・」と
潜在ニーズが顕在化します。

こうして質問を中心に行いながらセールスを組み立てることが大切です。

具体的な手法は訪問型営業研修の中で話しますが、間違いなくセールスにイノベーションが起こります。

質問の手数を増やしあらゆる角度から顧客の潜在ニーズを発掘し商品サービス提案の糸口をつかむ方法
それが、「イメージングセールス術」です。

詳しくは「お客様はもう増えない だから接客で客単価を上げなさい」をお読み頂くと、
訪問型営業でもしっかりと適応できることを実感していただけるはずです。

当社クライアントは先に挙げた新聞販売だけではなく、
大手外資系保険会社や大手共済会社でも研修実績(成果)があります。

物販だけではなく、サービスでも力を発揮できるのは「購買」のプロセスは
モノではなくサービスでも同じだからです。

「うちは小売じゃないから・・・」と別業界の成功事例で片付けないでください

数十業種でのトレーニング実績から生み出したイメージングセールスは必ず貴社の営業成績向上に役立ちます。

既存の売り方では未来が見えない会社様からの問い合わせをお待ちしております。

高成約率と高単価を実現しファンを量産する営業スキル一覧

訪問型営業スキル一覧 概要
質問力 顕在ニーズで勝負すると価格勝負(ライバル・ネット)で行き詰まる
だからこそ、潜在ニーズを引き出しまとめて契約を取る質問力の習得
商品提案力 顧客の将来像(未来のライフスタイル)をイメージと照らし合わせながら
商品提案する技術の習得
商品説明力 マニュアル型の商品説明ではなく、
顧客の知識に合わせた商品説明を身につけます
事前準備力 訪問型のセールスは数打ちゃ当たる戦法は非効率です。
顧客に提案するために事前準備を重ねて最善を創ることが大切
タイムマネジメント力 事前準備と顧客との対面時間を確保するために
業務はいち早く終わらせ営業活動に集中するためのTMスキル開発
コミュニケーション力 訪問型セールスはいかに断られないかが重要である
次のお客様を着実に紹介してもらうためのテクニックを伝授
目標予算達成力 予算を達成するのは当たり前の基準で仕事と向き合う
特に1人の時間が長いからこそ適切な手順で達成する技術
モチベーションアップ 1人でいる時間が長いためついだらけてしまいがちですが、
自分で自分を奮い立たせるための思考習慣の確立
LTV戦略思考力 一見で終わらないためのセールス設計術
リピート・紹介を加速するイメージ図の構築を伝授

このように9つのスキルに分類することができます。

基本的には、直接的セールス・間接的セールススキルに分けて訪問型販売研修を行います。

これまでは需要が供給を上回っていたため提案中心でも次から次へと商品が売れましたが、
これからはそういうわけにもいかないのがスキル一覧でおわかり頂けると思います。

訪問販売の限界を感じている営業部に光を照らし、選ばれる営業パーソンの育成をすることが
成功体験に繋がり離職率低下にも繋がります。

訪問型販売研修導入のながれ

流れ 概要
①問い合わせ ご担当者様より当社へ 指定(最下段)のフォームより記入送信していただきます
②ヒヤリング メール/電話にて研修導入の背景・研修目標など打ち合わせを致します
③全体セミナー 貴社訪問し成田による講義を訪問営業パーソン全員(できれば上司も)が受講します
④営業プロセス課題ヒヤリング 会議室にて訪問営業パーソンのヒヤリングをします
⑤研修プランニング及び御提案 本部の認識する課題と現場が認識する課題から研修を立案します。当社は完全カスタマイズ研修のため1週間ほどお時間頂戴します
⑥訪問型販売研修実施 1~3年契約で訪問型販売研修を実施し、成約率・客単価アップと、リピート・紹介率を高めます

 

訪問型販売研修 概算費用

月1回3時間~ 月30万円~(税金・旅費交通費別)

年間契約で申し込むと係る費用が一切掛かりません。
※営業プロセス課題ヒヤリング費 (通常1店舗5万円/30分)
※研修プランニング費 (通常5万円/12ヶ月分)
※毎月ウェブ会議費 (通常5万円/1時間)”含む

年間契約以外でも訪問型販売研修をスポットで受け付けています。お気軽に下記フォームよりお問合せください。

最適な御提案をいたします。



教育研修 問い合わせフォーム
御名前  *
御社名  *
メールアドレス  *
研修内容・概要  *  ※←右下斜線部をクリックしながら広げると枠が拡張します