携帯ショップ店長研修「売り方をアップデートせよ」
既存の販売促進に顧客はもう飽きている
携帯業界は今大きな転換期に来ていると言えるでしょう。
格安SIMの登場でインターネット上（完結）での契約という新しい選択肢も増えました、しかも月々の通信料も安い。
これまでの携帯業界は大手3社がそれぞれMNPをしながら2年に1度他キャリアに変えるという市場状態でした。
2019年からは昨年の格安SIMや楽天モバイル、UQモバイルなどの台頭でさらに通信料低価格で大手三社の利益率は下がるのではないかと予測しています。
仮にそうなるとどうなるのか？
価格訴求のキャンペーンだけでは戦えなくなる、ということです。
今までは
MNPをしてくれたら他キャリアの解約手数料を負担します！
複数台機種変してくれたら○○円キャッシュバック
と、このような価格訴求のキャンペーンが常套手段で、キャンペーンを打てばがっつり売上と利益を確保することができました。
しかし、格安SIMの電波差別もなくなり、キャリアに対する愛着がない顧客層から順番に格安サービスに移行すると思っています。
もう一つ向かい風なのが端末料金が高額化しているという点も機種変の難易度を今後は高めていくことでしょう。
端末割引も通信料で儲けられたからこそできた割引であり、通信料が格安SIMの影響で低くなると端末割引もどこまでできるかは不透明です。
と、このような市場環境で生き残るためにはどうしたらいいのか？
まず先にこの店長研修でも伝えたのですが、キャッシュバックやキャンペーン重視の店舗は厳しくなるよ、と言う話です。
なぜなら自店舗独自の価値を顧客は認めているのではなく、顧客は価格で店を選んでいるからです。
簡単にいうとコモディティ化しているということです。ライバルが無限に存在します。
ということはもっとキャッシュバックの条件が良い店、キャンペーンでお得感を感じられる企画を常に考えて競争に挑まなければいけなくなります。
「このままでは業界は疲弊するし、自社の利益率も大幅に下がるかもしれない」
と思った当社クライアントは経営方針をキャンペーン訴求主体から顧客一人一人との深い関係構築に本格的に取り組み始めました。
生活インフラとしての携帯電話を通じて顧客に店舗として何が提供できるのか？
電気ガス水道携帯電話と言われるほど日常の生活インフラとなった携帯電話を通してどう顧客の日常生活をより豊かにできるのか？
を店長研修では議論を重ねます。
「他の業界では当たり前のようにやっているけど、自分の業界では全く取り組まれていない目新しく価値のある販促は？」
このようなキーワードで新規顧客への魅力はもちろんですが既存客へも同時にアプローチしてゴールは「顧客定着」できる販促を考えます。
他の店は新規顧客を集めるのに躍起になっていますが、当社クライアントは顧客が2年後も自店舗で機種変をしてもらうための方法を考えています。
この時点で「売れれば良い」という発想ではないため明らかに戦略・戦術が他店舗と比べて変わることが想像付くと思います。
その想像通り「これさ、絶対に携帯業界初の試みだよね」という社内サービスがいくつか起ち上がりました。
この意思決定をしてくれた経営者や役員には感謝しかないし、これからの店舗展開がとても楽しみで仕方ありません。
既存の店舗運営では限界を感じていると1ミリでも感じていたらその感覚は無視しないことをお勧めします。
新規集客の難易度もこれからますます高まるからこそ新規・既存客の定着が重要
これは携帯ショップに限らずどの業界でも新規集客のコストは年々高まっていると感じていると思います。
もう人はありきたりな情報になびかなくなってきているというのが私の体感です。
どれだけお金をかけても販促ネタが代わり映えしなければスルーされてしまう時代です。
だからこそ、今いる新規のお客様を確実に定着させること、そして既存客だけど疎遠になっているお客様の掘り起こしを通して再度関係構築をすることが大切です。
ではどんな企画をすると新規顧客は定着し、既存でほとんど関係がなくなっている顧客を掘り起こし定着させられるのか？
このアイデアや販促キャンペーン、さらには店舗運営・接客設計までも店長研修で教えます。
結果的に毎年昨対比110％を超えているのですからうまくいっていると言えるのではないでしょうか。
店長が変わると何もかもが変わります。
ぜひ当社に一度お問合せください。
私が直接担当させていただきます。
FamilySmile 成田直人
