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店長・リーダー研修

車検・自動車販売 店長研修「スタッフの主体性を高めるマネジメント術」

店長研修で伝えた「車検・自動車販売の未来を担うスタッフの成長」

自動車販売(ディーラー)・整備業の店長や工場長研修で私がよく伝えることは「数年で業界は激変する」ということ。

店長や工場長の多くは40~50代です。

そのほとんどが15~20年で定年を迎えます。

しかし、今新卒で入ったメンバーはこれから40年近く会社(転職しなければ)で働くことになります。

業界は今大きな過渡期を迎えています。

一番は「自動運転」でしょう。さらに衝突防止による事故数の激減が見込まれています。(もちろんこれは嬉しいことです)

故障車が減り、事故車が減る、さらには運転する人も減るという時代で自動車ディーラーがどう市場で生き残っていくことができるのか?

これが会社の頭脳部である経営陣と店長陣で行っている店長研修の大切なテーマになっています。

今までの自動車ディーラーや整備はどうやって市場を拡大してきたのか?

自動車ディーラー1.0

自動車の大量生産で集客さえすれば売れまくった時代

常に需要>供給の状態で、この時代が長く続き自動車市場は拡大していきました。

ディーラーも新規顧客中心のマーケティング活動が多かったためチラシをまく枚数が来店数予測に役立ちました。

この時点ではLTV(顧客生涯価値)という考え方はあまりなくても売上アップすることができました。

正直楽な時代です。店をあければお客様が沢山来たのですから。

そして、時代は変わり

自動車ディーラー2.0←いまココです

低燃費によるGSへの来店回数減・衝突防止による事故数減・さらには車離れ

自動車販売は次世代を迎えました

黙っていてもチラシの枚数では売れず、集客効果が激減してきた企業が一気に増えてきました。

自動車販売と車検や整備は分断している店も少なくありませんでしたが、少しずつお客様にとって便利な環境を創るため一気通貫したサービス提供をする企業が増えてきました。

しかし、横展開しても顧客を繋ぎ止める鎖(仕組み)がなく、車検を受けて車検だけで終わってしまう、自動車も購入してグループパワーを活かすことができない企業が増えています。

当社では、今取り組んでいる店長研修もまさにそうですが、自動車販売⇔車検⇔整備⇔保険のトータルカーサービスを通して顧客価値を最大化させるためのアイデアを店長研修で量産し実行に移しています。

そこでカギとなるのは何か?

店長の店舗マネジメント力が全体収益を激増させる

現場の指揮官は店長であることはこれから先も変わりません。

組織がトップダウンからボトムアップ、ピラミッドから並列になっても指揮官は必要です。

店長というポジションは残り、店長の役割が組織規模や文化により多少なりとも変化はするのかなと思っています。

では今の時代の店長に何が必要なのか?限りなくトップダウンから並列(フラットな組織)にむかっている関係性からどう店舗改革するアイデアを量産して選ばれ続ける店を実現するのか?

答えは「店長の組織作り」にあります。

それは「創造性」を主体にした組織作りができているか?です。

はっきり言ってもう「店をよりよい場所に出店し、より良い商品をより安く売る」これで繁盛した時代は終わりです。

これからは各店舗毎に地域のお客様の細かいニーズの変化に瞬時に適応した店作りが必要になるし、こういう店しか生き残れなくなります。

対顧客に対してはニーズをひきだす「質問力」がこれからの販売必須スキルの一つとなるでしょう。

欲しい自動車を買うとなると店舗(ライバル)の選択肢が増えるし、価格勝負になり疲弊します。

来店されたお客様にとってベストな商品やサービスは必ずしも顧客の思い込みとは限らないのです。

ここでこそ販売部門の腕の見せ所だし創造力を発揮する場面です。

商品説明中心の旧来の販売スタイルを取っていてはダメですよ。

欲しい自動車を買うならあなたの店じゃなくても良いのですから。

この店で絶対に買いたい!とライバルを出し抜いて選ばれる店を創るためにも「質問力」を磨いて顧客のカーライフを創造するのです。

そのイメージに顧客がワクワクすれば当然商品やサービスを購入します。

さらに信頼関係ができたことで他グループ事業のサービスも率先して利用するようになります。

ただ商品を売るのではなく、顧客のトータルカーライフをサポートする、ここにたどり着ける接客・販売設計、さらにはチーム作りをすることが大切です。

もちろんこのクライアントでも店長のマネジメント力(既述の通り)が身についたら実行部隊である営業部の研修がスタートします。

順番は必ずトップから順番にやります。

だから、これからがとても楽しみです。

現時点での確実な着地は必ず創業来最高売上・利益の獲得です。

次世代従業員が安心できる会社を作る

今の若手が安心して仕事ができるというのは未来への期待感です。

私そのためにも過去最高売上を積み重ねることが大切だと思っています。

それは単純に規模拡大を狙うのではなく、新人も30代になる頃に店長へのチャンスがえられることは未来への見通しの一つになります。

そして会社が成長し続けることで会社への信頼性を高めることができます。

やはり成功体験・企業成長の実感が得られることが未来へのバトンを渡す上で必要なことだと私もオーナーも感じています。

だから、地域ナンバーワンは確実にとり、着実に地域で愛される店を沢山創り、地域にはなくてはならない企業体へと成長させていきます!

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